Нет, в этой статье не пойдет речь об обработке возражений. Сегодня мы поговорим об основных метриках и показателях, которые используются в контекстной рекламе и performance-маркетинге. Работая с интернет-рекламой, вы периодически будете сталкиваться с сочетаниями из 3-х латинских букв: CPL, CTR, ROI и т.д… и числами, напротив них.
Сейчас я расскажу вам о каждом из этих показателей, как их вычислять, что они из себя представляют, и на какие из них нужно в первую очередь обратить внимание.

Основные:

CPL (cost per lead – стоимость заявки, стоимость лида). Измеряется в ₽ или $. Показывает себестоимость каждой полученной заявки с сайта. Рассчитывается по формуле: Рекламный бюджет / Количество заявок.
К примеру – на рекламную кампанию было выделено 200 000₽ и получено 250 заявок. CPL = 800₽
CPL можно рассчитывать как для всех рекламных кампаний, так и для каждой по отдельности (в некоторых случаях мы рассчитываем CPL для отдельных групп объявлений)

CPO (cost per order – стоимость заказа, стоимость покупки). То же самое, что и CPL, но мы учитываем не все входящие заявки, а только те, которые привели к заказу.

Leads (абсолютное количество лидов, за выбранный период). Тут все просто. Суммируем количество пришедших за период заявок.

Почему эти показатели являются основными? Да потому что по ним можно оценить реальную эффективность и рентабельность рекламных кампаний.
CPL или CPO определяется исходя из того, сколько денег вы готовы потратить на каждую заявку или покупку, чтобы выйти на оптимальную прибыль.
Leads также определяется исходя из того, сколько заявок вам необходимо получить, чтобы в бизнесе не было “простоя”.
В KVIN.AGENCY мы всегда ставим цели на проектах именно по этим показателям – “В проекте X задача, получить N лидов в месяц за N рублей/каждый”

Вспомогательные:

CTR (click-through rate – показатель кликабельности). Рассчитывается по формуле: (количество кликов / количество показов) * 100
и определяет, насколько привлекательны ваши объявления для целевой аудитории, а также – хорошо ли вы отстраиваетесь от конкурентов в текстах объявлений

CPC (cost per click – стоимость клика). Этот показатель определяет, сколько денег вы тратите на каждый клик.

BR (bounce rate – показатель отказов). Процент от общего количества посещений, в рамках которых состоялось не более одного просмотра страницы. Чем выше этот показатель – тем хуже. Высокий показатель отказов означает, что люди не находят то, что искали на странице входа и уходят с сайта, или сайт работает некорректно, или навигация хромает, в общем – смотрите Вебвизор, и пытайтесь определить. что смущает ваших посетителей.
P.S Не стоит обращать большого внимания на этот показатель на сайтах-одностраничниках

CPA (cost per action – стоимость целевого действия). Рассчитывается по формуле затраченный рекламный бюджет/кол-во целевых действий.
Актуален для сайтов, где целевым действием является не оставление заявки. Например – подписка на рассылку.

AOV (average order value – средний чек). Для сфер бизнеса с большим ценовым диапазоном товаров или услуг, позволяет определить, какую именно аудиторию привлекает рекламная кампания – с высокой платёжной способностью, или низкой.

ROI (rate of return – коэффициент возврата инвестиций). Этот показатель иллюстрирует общую доходность рекламных кампаний, и окупаемость вложенных в них средств. Считаем его по формуле: (чистая прибыль- расходы на рекламу)/расходы на рекламу.
Если ROI >0, реклама окупается и приносит доход
Если ROI<0, вложения в рекламу убыточные, и нужно срочно принимать меры
Например: Вася вложил 1 000 000 рублей в рекламу, и с помощью неё продал резиновых уточек на 2 500 000 рублей.
ROI Васи = (2 500 000 – 1 000 000)/1 000 000 = 1,5.

Резюмирую. Для отслеживания истинной эффективности смотрите на показатели CPL или CPO и Leads. Если клиент дает обратную связь, и отчитывается о продажах – можно рассчитывать ROI. Все остальные показатели являются лишь вспомогательными, и не отображают реального положения дел. Не стоит обрабатывать возражение клиента: “ПОЧЕМУ РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ ВЫЛЕТАЕТ В ТРУБУ” ответом – “Да где же? Вон у нас CTR какой высокий!”.

comments powered by HyperComments